En bra säljare vill att kunderna först och främst ska bli nöjda och komma tillbaka. Ju längre tid du kan få repetitionsorder, desto lönsammare blir kunden. Det är t ex lönsammare att öka ”livslängden” på en kund än att skaffa en ny.
Tala sanning och håll alla, även små, givna löften.
Identifiera dina kunder
Dela in dina tänkbara kunder i likartade grupper t e x geografiskt eller åldersmässigt och lär dig så mycket som du kan om dem. En säljare måste också ha mycket god kunskap om marknaden, vilka aktörer det finns, vilka konkurrenterna är, hur deras produkter ser ut osv.
Förbered säljbesöket
Ta reda på så mycket som möjligt om den kund som du ska besöka. Gå igenom dina argument och tänk igenom vilka frågor som kan dyka upp.
Boka besök
Vid första kontakten är det bra om man kan finna en gemensam länk. Det underlättar samspelet och dialogen. Du ska inte starta inte försäljningen här.
Säljsamtalet
Största motståndet är i början! Sätt mål för besöket och skapa en dialog och identifiera kundens behov genom att lyssna på kundens argument.
Avslut
För att få kunden villig att göra ett avslut måste du ha skapat ett förtroende. Kunden ska ha ett behov, ha råd, kunna produkten och ha viljan. När kunden uppfyller dessa krav kan du lyssna efter köpsignaler, t ex om kunden frågar vilken leveranstid ni har eller om produkten kan fås i andra färger. Sammanfatta helst skriftligt vad ni har kommit överrens om.
Efter besöket
Analysera efter besöket vad du gjorde rätt och om du ska göra något annorlunda nästa gång. Anteckna saker som är bra att komma ihåg till nästa kontakt med kunden, t ex namn, barn intressen etc.
Leveransen
Följ upp hur kunden har uppfattat leveransen. Har den motsvarat förväntningar? Finns det problem som du kan ställa till rätta? Finns det möjlighet till merförsäljning?
Kunden behöver service och uppmärksamhet
Glöm inte bort att ju längre tid du kan få repetitionsorder, desto lönsammare blir kunden. Kundens behov kan variera över tiden, så se till att uppdatera dig genom att hålla kontakten. En kund som inte får uppmärksamhet har lättare att gå till en konkurrent.