Webbplatsen kommer inte fungerar helt korrekt om er webbläsares JavaScript funktion är inaktiverad.

Bytte målgrupp – då kom framgången

Även om man utvecklat sin produkt på helt rätt sätt och ser att den löser just det problem som man hoppats på, kan det vara svårt att nå framgång. Just så var det för Myoroface. Företaget startades av tandläkaren Mary Hägg som mött många patienter med problem att svälja och som började fundera på hur en lösning.

Produkten hon utvecklade kan liknas vid en munhantel. Du sätter den i munnen och drar hanteln framåt så att musklerna i svalget får träna på sväljreflexen. Mays hypotes gick ut på att vi föds med olika grundfunktioner och om en funktion skadas strävar kroppen efter att återfå ursprungsläget. Genom att stimulera rätt del borde det få kroppen att nå just dit.

 

- Efter att ha testat den på en patient som blev riktigt bra, så bestämde hon sig att hon måste börja forska och bevisa varför det här händer, säger Ylvali Gerling, Marys dotter som i dag är vd för Myoroface. Det skulle bli en forskningsresa som skulle sträcka sig i över 20 år.

Ylvali Gerling, vd på MyOroFace, berättar om det magiska ögonblicket när de insåg att de fattat rätt beslut.

Det låter kanske som en produkt med en snäv marknad. Men det är fler som drabbas än man kanske tror. Diafragmabråck är vanligt, där vanliga tidiga symtom kan vara halsbränna och sura uppstötningar, eller reflux, som det också benämns.


2011 lyckades Mary till slut övertala dottern att gå in i företaget för att hjälpa till att få ut produkten på marknaden. 2014 introducerades munhanteln på marknaden och började sälja in den till vården som möter patienterna med störst problem.


- Det gick snabbt. Sjukhus inom elva regioner började köpa in. Men sjukhusvärlden är ju som den är i Sverige. Vi har som 21 olika länder genom att alla regioner hanterar sin egen upphandling och sina egna inköp, säger Ylvali, och konstaterar i samma andetag att de olika regionerna dessutom köpte in små volymer för att kunna utvärdera innan de gick vidare. Med andra ord – det gick väldigt långsamt och gav inte en försäljning som matchade affärsplanen.


Traditionellt har patienter som lider av sväljsvårigheter behandlats genom kostråd som i mångt och mycket gått ut på att anpassa maten efter problemen – som genom att till exempel äta puréer i stället för fast föda. Man har alltså inte försökt lösa själva problemet, utan bara effekterna av dem. Att få vårdapparaten att tänka om helt och ändra beteende var tufft.

Så fick vi sätta oss ner och fundera över: Har vi gjort rätt strategiskt val att rikta oss mot sjukvården? Eller är privatmarknaden faktiskt den stora marknaden för vår produkt?
Ylvali Gerling

Det hann gå två år efter säljstart tills de 2016 kunde konstatera att det inte gick som de hoppats. Försäljningen lyfte aldrig. Det enda område som ständigt ökade var privatmarknaden, en följd av att Myoroface startat en liten ehandel vid sidan om när man lanserade mot vården. Trots att man inte marknadsförde kanalen alls, växte den hela tiden.

 

Och detta samtidigt som alla insatser de gjort mot vården inte alls gav den effekt man önskat.

 

- Så fick vi sätta oss ner och fundera över: Har vi gjort rätt strategiskt val att rikta oss mot sjukvården? Eller är privatmarknaden faktiskt den stora marknaden för vår produkt?, berättar Ylvali.


Att fundera på sin målgrupp är förstås något alla blivande företagare gör. Men precis som i Myoroface fall kan det visa sig att man faktiskt missar den viktigaste målgruppen. Att försöka sälja till många produkter till få kunder visade sig vara helt fel, när kunderna var så trögjobbade.


Bättre då att satsa på en produkt per kund – men till dem som har extremt korta beslutsvägar – de som faktiskt lider av sväljproblem själva. De som tycker att så mycket livskvalitet går förlorad genom att inte kunna äta som vanligt att de är beredda att bära kostnaden själva. Till vården kommer ju bara de med störst problem, men den verkliga målgruppen är betydligt större än så.

Nu kom tankar om att de borde agerat tidigare. Men, utan att ha testat vägen via vården skulle de samtidigt inte vetat hur de skulle prioritera de olika vägarna, menar Ylvali. Hon konstaterar också att utmaningarna i sig har sina poänger. Det är då man lär sig och kan fatta de rätta besluten. Risken är annars att man tycker att det går som smort, medan det kanske bara går halvbra.

 

- Vi gjorde ett totalt lappkast och satsade hundra procent mot B2C-marknaden och började bygga ut ehandeln.


Det blev några nervösa månader för att se om lappkastet skulle löna sig eller inte. Men det gjorde det! Och det har lönat sig på mer än bara intäktssidan. Framför allt har Ylvali kunnat visa att allt det arbete som hennes mamma lade ner till slut gett resultat.

 

- Det har ju fått henne rörd till tårar så många gånger att se att hennes slit har faktiskt gett människor livet tillbaka.

Prenumerera på Nästa steg så du inte missar några avsnitt! 

Du finner den på Spotify, Apple Podcaster, Acast, Google Podcaster och i alla andra appar där poddar finns.

Andreas Bergéli, rådgivare Almi

Så hittar du din verkliga marknad

Andreas Bergéli är rådgivare på Almi. Här berättar han om vad som är viktigt att tänka på när du ska hitta din marknad.

 

  • Definiera vad som funkar.
    Då har man förmodligen jobbat nära sin målgrupp. Man har identifierat vilka konsumenter man ska rikta sig till och har brutit ner det till en idealkund. Man har har gjort intervjuer eller enkäter för att fastställa vilket behov man löser. Man "följer dem och ligger nära".
  • Identifiera målgruppen.
    Lyssna – mycket! Fråga om hur det ser ut i den tänkbara kundens liv. Hur ska företagets eventuella innovationer eller tjänster kunna förbättra livet för hen? Se till att lyssna på rätt personer. De som är högt i pyramiden som har tänkt mycket på problemet och kanske funderat på en lösning själva. Sätt gärna samman en referensgrupp.
  • Undersök kundresan.
    Hur kan du forma affären så att den går från att du får positiva signaler till att kunden verkligen klickar på köpknappen?