Visa innehåll för Almi i din region: Välj län:
Du kan fråga vem som helst om din idé är bra men alla kommer att ljuga
- lär dig ställa rätt frågor om du vill veta
vad dina kunder verkligen behöver
Tips och råd

Varför är det så viktigt att testa din idé med din tänkta kund?

Det brukar sägas att du inte ska fråga din mamma om du vill ha ett ärligt svar, då hon bara kommer att säga snälla saker. Men faktum är att det spelar ingen roll vem du frågar, alla kommer att ljuga – åtminstone lite grann och ofta utan att ens veta om det själv. Frågan är alltså inte vem du frågar, utan vilken fråga du ställer och hur du ställer den. 

Men vad är då de rätta frågorna?

Om du vill veta om din idé uppfyller kundens behov så är din idé det sista du ska prata om för att få reda på svaret. Du ska således undvika direkta och ledande frågor då de allra flesta människor är dåliga på att förutse sin egen framtid. De kan t.ex. hata en idé men sen bli den största användaren av den, eller säga att de definitivt kommer använda en produkt, för att sedan kanske aldrig bry sig.

 

Vad dina potentiella kunder däremot har koll på är vilka problem, frustrationer och mål de hade igår och har idag. I slutändan handlar det om att koka ner dina frågor för kundtestet till tre gyllene regler:

 

1. Prata om dina kunders utmaningar istället för din idé. Ta reda på fakta.
2. Fråga om specifika saker i det förflutna istället för allmänna tyckanden eller åsikter om framtiden.
3. Prata mindre och lyssna mer.

 

Först när du verkligen lärt känna dina kunder kan du formulera ett erbjudande och börja sälja.

42% misslyckas med sin idé för att de inte pratar med sina kunder

Men viktigast av allt

Vänta inte med att prata med dina kunder! Det är nämligen ingen idé att lägga ner mer tid på att utveckla idén eller din affärsmodell innan du har fastställt att det finns ett verkligt, helst stort, behov av den. Tänk på att behovet kan skilja sig åt på olika marknader. Några timmar med dina presumtiva kunder och ett par frågor kan spara dig massor av både tid och pengar i framtiden. Så vänta inte!

Vad är ett kundtest?

Vi har lång erfarenhet av att stötta företag i deras utveckling och jobbar dagligen med kundtester som metodik, så vi vet hur man genomför dessa på bästa sätt och vilken typ av frågor du ska ställa. I kundtestet finns all denna kunskap och erfarenhet samlad. Dessutom har vi mallar som stöd, som är bra som förberedelse, när du ska träffa dina kunder och dra lärdomar efter mötet.

 

Vill du få ytterligare information så kan du läsa Rob Fitzpatricks bok i ämnet, ”Hur prata med kunder för att ta reda på om din affärsidé håller när alla ljuger för dig?”, vars teori kundtestet bygger på. Klicka på videon nedan för att höra Rob berätta själv om boken. 

Testa - mäta - lära

På Almi förespråkar vi ett iterativt (upprepande) arbetssätt vid utveckling av nya affärsmodeller och idéer, och vi utgår från Lean Startup-metodiken. Det är en data- och experimentdriven metod för att på så kort tid som möjligt gå från antaganden till verifierad fakta. Lean Startup bygger på "fail fast - fail often" och genom att stegvis öka lärandet om kund och marknad begränsas den finansiella risken.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Vill du veta mer om Lean Startup? Klicka här

Så kommer du igång

1. Börja med en hypotes om vem din idealkund är, beskriv den så tydligt du kan. Fundera igenom vad/vilken fakta du behöver få fram i samtalen med idealkunden för att lära dig mer om hur kunden ser på det problem/behov du vill lösa med ditt erbjudande.


2. Inför samtalen skriv ner dina frågor och fundera hur du ska ställa dem. Tips på genomförande och hur du ska boka möten finns i Robs bok. Varningssignaler att samtalet inte går så bra kan vara att

 

  • Du pratar mest
  • Du får bara komplimanger 
  • De svar du fick ändrar inte din idé 

Viktigt att är att i första samtalen handlar bara frågorna om behoven. I takt med att du får fler lärdomar/du träffar fler potentiella kunder, kan du justera frågorna för att fördjupa kunskapen och koppla den mer till deras köpprocess. Det viktiga är att du inte pratar om din produkt och tjänst i de allra första samtalen.

 

Om det finns ett stort intresse och du vill berätta om din idé måste du vara noga med att be om ett åtagande från kunden. Utan ett åtagande är risken stor att du bygger ditt utvecklingsarbete på åsikter och komplimanger snarare än fakta. Exempel på åtaganden är tid, pengar, kontakter. 

 

3. Analysera svaren och dra lärdomar. Var observant på att du kan mycket väl få information som du inte vill ha. Dra lärdom av samtalen för att förstå om din hypotes om idealkund håller och om de verkligen har det problem du vill lösa. Om du får liknande svar från flera betyder det ofta att du hittat rätt/hittat ett kundsegment som är tänkbara kunder.

 

4. För att komplettera bilden du får av kunderna kan du behöva prata med andra, journalister, finansiärer, branschexperter mm. Deras kunskap kompletterar ofta det du får reda på i dina kundsamtal.

 

Tänk också på att arbetet görs bäst av ett team av flera personer, men då gäller det även att dela kunskaperna i hela teamet.

Är du intresserad av Vinnovas utlysningar? 

I Vinnovas utlysning Innovativa Startups steg 1 läggs ett stort fokus på vem kunden är, kundens behov och kundens problem – så det är viktigt du förstår vem din kund är. Testet är ett bra steg på vägen för dig att lära dig mer om detta.

 

I testet ska du redogöra för vad du har gjort för att verifiera din kunds behov och vilka resultat du har fått. Testet består av både fritextsvar och skattningar kopplat till stegen ovan. Dina svar kommer att ge ett utfall där du även får rekommendationer till nästa steg. Dessa kommer att skickas till dig via e-post. 

 

Skulle du fastna i processen kan du alltid kontakta Almi.

 

Vem är testet till för?

Alla som har en ny idé, vill utveckla en befintlig idé eller affärsmodell eller som funderar på att börja sälja på en ny marknad bör göra detta test för att verifiera kundens behov. 

 

Om du vill testa hur du ligger till i ditt arbete med att verifiera din kunds behov, gå till Almis e-tjänst, Självskattning av kundintervjuer, och få hjälp genom ett antal frågor där du skattar dig själv.

 

Till e-tjänsten Självskattning av kundintervjuer

Vilka är Vinnova?

Vinnova är Sveriges innovationsmyndighet och deras uppdrag är att stärka Sveriges innovationsförmåga för att bidra till hållbar tillväxt. De delar bland annat årligen ut bidrag till innovativa start-ups.

 

Intresserad av Vinnovas utlysning

Vad innebär Lean Startup? 

Lean Startup är en data- och experimentdriven metod för att på så kort tid som möjligt gå från antaganden till verifierad fakta. Lean Startup bygger på "fail fast - fail often" och genom att stegvis öka lärandet om kund och marknad begränsas den finansiella risken.

 

Läs mer om Lean Startup-metodiken här

Boktips till metoden bakom kundtestet

Att prata med kunder är en av de absolut viktigaste förmågorna inom Lean Startup-metodiken. Vi vet alla vad vi borde göra, men alltför få erkänner hur svårt det är att prata med kunder på rätt sätt, alltför ofta blir det fel. 

 

Denna bok visar hur dina kunddialoger kan gå fel och hur du kan förbättra dem. Den är en snabb, praktisk guide till hur du kan spara tid, pengar och ledsamheter. 

 

Hur prata med kunder för att ta reda på om din affärsidé håller, när alla ljuger för dig? 

av Rob Fitzpatrick