Tema januari: Försäljning

“För att sälja måste du lyssna” – HVC vill lära känna kunden

Det är nästintill fullt i väntrummet på Kristina Nilssongatan i Ljungby, som delas av företagshälsovården HVC och vårdcentralen Läkarhuset. Jeanette Karlsson som är verksamhetschef på HVC visar in till lokalerna som består av olika besöks- och samtalsrum.

– Vi gör alla olika typer av provtagningar, drogtester, mätningar, synundersökningar, hörselundersökningar, konditionstester och så vidare, säger Jeanette Karlsson och pekar mot ett rum där det står en motionscykel och ett annat där det hänger en synundersökningstavla.

HVC är en företagshälsovård som drivs helt privat. Här jobbar läkare, sjuksköterskor, psykologer, beteendevetare, fysioterapeuter och en arbetsmiljöingenjör. Kunderna är allt från enmansföretag till företag med flera hundra anställda. Det de har gemensamt är att de vill att deras medarbetarna ska må bra och ha en bra arbetsmiljö. Både fysiskt och psykosocialt.

– De delar som handlar om det psykosociala, exempelvis stress och konflikter på arbetsplatser, ökar kraftigt. Det är en stor skillnad jämfört med för några år sedan. Även behovet av vår arbetsmiljöingenjör ökar, då många företag behöver hjälp med sitt systematiska arbetsmiljöarbete. Vårt mål är att hjälpa företagen att må så bra som möjligt, utifrån deras förutsättningar, säger Jeanette.

Att lyssna in behov och “svordomar”

Som verksamhetschef lägger Jeanette Karlsson stor del av sin tid på att höra av sig till kunder, både befintliga och nya. Hennes viktigaste verktyg när hon säljer in HVC:s tjänster, är att vara lyhörd.

– För att sälja måste du lyssna. Vi behöver lära känna företaget, lyssna in vad de behöver, vilka som är “deras svordomar” och om de säger saker mellan raderna, säger Jeanette.

HVC jobbar oftast med sina kunder över lång tid och därför är merförsäljning till befintliga kunder centralt. För Jeanette och hennes kollegor är det viktigt att bygga upp ett förtroende, följa upp de insatser som genomförts och föreslå nya.

– Vi kan inte bara låta det löpa på. Ofta har våra kunder ett behov idag, och ett helt annat nästa gång vi ses. I de fallen måste vi kunna ställa om och erbjuda rätt saker. När det fungerar som bäst blir vi en helt naturlig samarbetspartner för företaget, säger Jeanette.

Alla medarbetare bidrar till försäljningen

Även om medarbetarna på HVC inte är säljare eller har försäljning som största prioritet i vardagen, är alla med och bidrar, menar Jeanette. Jobbar man på en privat företagshälsovård är det viktigt att man trivs med tanken på att företaget behöver sälja. 

– Jag vill att alla ska känna att de är med en viktig del i vår försäljning, det pratar vi mycket om. Det passar inte alla som jobbar inom vården att vara konsulter och sälja in olika åtgärder. Men många tycker liksom jag att det är väldigt roligt, utvecklande och stimulerande, säger Jeanette.

Jeanette lyfter också fram vikten av att nätverka. Själv försöker hon engagera sig i flera olika sammanhang.

– Syns man inte, finns man inte. Och ett bra sätt att synas är att träffa människor fysiskt. Nätverkandet öppnar upp många dörrar. Det leder till människor och kunder som man kanske inte träffat annars, säger hon och berättar att hon precis tackat ja till att vara med i Ljungby kommuns nya nätverk som ska jobba för att sätta Ljungby på kartan.

Stor utmaning inom vården

I år har HVC funnits i hela 55 år och när Jeanette och hennes medarbetare lyssnar in behoven hos kunderna, ser hon ingen minskad efterfrågan kommande år. Tvärtom har pandemin gjort att fler fått upp ögonen för hur viktigt det är att jobba förebyggande för att medarbetare ska må bra. Försäljningen av exempelvis hälsokontroller har ökat markant 2022. Utmaningen för HVC de kommande åren är istället att hitta rätt personal.

– Det är ju inget unikt problem för oss, utan för hela vårdsektorn. Jag är glad att vi har medarbetare med både rätt kompetens och personliga egenskaper, men jag kan se en stor utmaning kring detta i framtiden, avslutar Jeanette.